Sales techniques: How far can marketers push?

xemtivichuyen-ma

A new marketing research by Dunn and Hoegg just came out this week suggesting that fear helps sales. Picture this situation: You are sitting alone in your living room, with a bottle of wine and some snacks and a couple of new books given recently by a friend of yours. You turn on your television and watch a scary movie.  Alone, you may feel a little bit frightened by the movie, and at that moment you are likely to develop an emotional attachment to your bottle of wine, your food and your books!  The theory advanced here is that fear increases the need for human connection. But when there is nobody around, people connect themselves to the products. They tend to think that the products they are currently in their possession share the fearful experience with them. If the theory holds, next time, when you show up at the supermarket, you might choose the same bottle of wine, buy the same types of snacks; And the next thing you are at the bookstore, you would buy the books from the same authors that you had when you watched a scary movie.

Interesting and novel work for sure. But strangely enough, observing the behaviors of consumers when they are alone reinforces the importance of social connectedness that has been at the cutting edge of social commerce in recent years.  With the advent of the social networks, marketing firms are pushing companies to pay more attention to social media to expose theirs products — from online reviews and recommendations to the creation of support communities. The idea is that consumers tend to trust third-party recommendations more than the information provided by the vendors. Launching sales campaign to reward loyal clients and try to encourage them to provide positive online testimonials has become industry “best practices”. Consumers increasingly rely on their social networks to make buying decisions: “I am wearing this pair of tennis shoes because most of my friends at the clubs use them and like them”.

Vietnam currently has an estimate of more than 23 million Internet users and is expected  to reach 43 million by 2016. There has been a host of active local online retailers including chon.mua, maclaxinh, chotot, cucre.vn, vatgia.com, lazada, 5giay.vn, enbac.com and thegioididong.com with a combined total of 21.6 million unique visitors, way ahead of Indonesia (5.6 million), Malaysia (4.9), Thailand (6.3 million). Philippines  (3.6 million) and Singapore (2.2 million).  

Facebook reports that people spend about 10.5 billion minutes each day on its social platform, with Vietnam being the fastest growing Facebook country in the world. And Feldetta from Australia claims that 91% of online adults use social media regularly of which, 53% actively following a particular brand.

How about targeting the 9% of consumers that do not use social media? May be these consumers just prefer to stay home alone watching a scary movie. Next time, you might want to offer to these people a sample of your product — be it a can of soda, a bottle of perfume, a life insurance program, or even an MBA brochure– together with a ghost movie. Perhaps you might be able to sell  your product that way. TB

Vietnamese Version/ Bản Tiếng Việt

Kỹ thuật bán hàng: Các nhà tiếp thị có thể thúc đẩy doanh số bán như thế nào?

Một nghiên cứu marketing mới của Dunn và Hoegg vừa được công bố tuần này cho thấy nỗi sợ hãi sẽ có tác dụng với việc bán hàng. Hình dung thế này: Bạn đang ngồi một mình trong phòng, với chai rượu vang, một số đồ ăn nhẹ và vài cuốn sách mới được đưa bởi một người bạn của mình. Bạn bật tivi và theo dõi một bộ phim đáng sợ. Một mình, bạn có thể cảm thấy chút sợ hãi bởi bộ phim, và lúc đó bạn có xu hướng tìm kiếm một sự gắn bó về mặt cảm xúc với chai rượu, thức ăn và sách! Lý thuyết được nghiên cứu ở đây là nỗi sợ hãi làm gia tăng nhu cầu kết nối con người. Nhưng khi không có ai xung quanh, chúng ta kết nối mình với các sản phẩm. Chúng ta nghĩ rằng các sản phẩm xung quanh cũng có nỗi sợ hãi giống chúng ta. Nếu như lý thuyết này đúng, lần tiếp theo khi bạn xuất hiện ở siêu thị, bạn có thể chọn chai rượu tương tự, mua cùng loại đồ ăn nhẹ. Và nếu bạn ghé thăm hiệu sách, bạn sẽ mua cuốn sách của cùng tác giả mà bạn đọc khi xem bộ phim đáng sợ.

Chắc chắn đây là một nghiên cứu mới và thú vị. Nhưng ngạc nhiên là, việc quan sát hành vi người tiêu dùng khi họ một mình nhấn mạnh tầm quan trọng của sự kết nối xã hội đang được quan tâm trong thương mại xã hội những năm gần đây. Với sự ra đời của các mạng xã hội, các công ty marketing đang khuyến khích doanh nghiệp chú ý hơn đến truyền thông xã hội để quảng bá các sản phẩm – từ đánh giá trực tuyến, kiến ​​nghị trực tuyến, đến việc tạo ra cộng đồng hỗ trợ. Ý tưởng là người tiêu dùng có xu hướng tin tưởng gợi ý của bên thứ ba nhiều hơn các thông tin được cung cấp bởi người bán. Triển khai chiến dịch bán hàng dành cho khách hàng trung thành và khuyến khích họ phản hồi trực tuyến tích cực đã trở thành một kinh nghiệm tốt trong ngành. Người tiêu dùng ngày càng dựa vào các mạng xã hội của họ để đưa ra quyết định mua hàng: “Tôi đang dùng đôi giày chơi tennis này vì hầu hết bạn bè tôi ở câu lạc bộ sử dụng và thích nó”.

Ước tính ở Việt Nam hiện nay đang có hơn 23 triệu người sử dụng Internet và dự kiến đạt 43 triệu trước năm 2016. Đã có một loạt các công ty truyền thông xã hội kinh doanh trong bán lẻ trực tuyến bao gồm chon.mua, maclaxinh, chotot,cucre.vnvatgia.com, lazdoanhada, 5giay.vnenbac.com và thegioididong.com với tổng cộng là 14,6 triệu người truy cập, con số vượt xa ở Indonesia (5,6 triệu), Malaysia (4,9), Thái Lan (6,3 triệu), Philippines (3,6 triệu) và Singapore (2,2 triệu).

Facebook thông báo rằng mọi người dành khoảng 10,5 tỷ phút mỗi ngày trên mạng giao tiếp xã hội. Là quốc gia có tốc độ người dùng Facebook tăng nhanh nhất thế giới, số lượng sử dụng mạng trực tuyến cho thương mại xã hội được dự kiến sẽ còn tăng mạnh nữa. Và Feldetta, Úc cho biết 91% khách hàng trực tuyến sử dụng truyền thông xã hội, và 53% chủ động lựa chọn tmột thương hiệu cụ thể.

Làm thế nào để thu hút 9% người tiêu dùng không sử dụng truyền thông xã hội? Có thể những người này chỉ thích ở nhà một mình xem một bộ phim đáng sợ. Bạn có thể muốn cung cấp cho họ một mẫu sản phẩm của bạn – có thể là một lon soda, một chai nước hoa, một chương trình bảo hiểm nhân thọ, hoặc một quyển giới thiệu về MBA – cùng với một bộ phim ma. Có lẽ bạn có thể có thể bán sản phẩm của bạn theo cách đó. TB & HN

Published by

Tung Bui, PhD & Huy Nguyen, MPA, Editors

***** Tung Bui is the director of the Shidler Executive MBA program in Vietnam (VEMBA) in Hanoi and HCMC. In the US, he is the Matson Navigation Company Chair of Global Business and Professor of Information Technology Management at the Shidler College of Business of the University of Hawaii. He also serves as the director of the APEC Study Center and the PRIISM institute, and the co-chair of the HICSS conference. Bui has published 12 books and over 130 papers. Tung earned a PhD in Information Systems from NYU Stern and a doctorate in economics and social sciences from the University of Fribourg, Switzerland. ***** Nguyen Quang Huy is the VEMBA Director of External Relations and Recruitment in Hanoi. He is a lecturer at the Foreign Trade University and earned his Master of Public Affairs, and a Certificate of Social Entrepreneurship from Indiana University.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s